Profissionaliza��o do varejo agropecu�rio

Quando se fala em agronegócio brasileiro, os dados são superlativos. O País reúne 7 milhões de propriedades rurais e colheu, em 2009, uma produção agrícola de 134 milhões de toneladas. Sem dúvida, a vocação brasileira é agrícola. No setor de alimentos e bebidas, o Brasil vende cerca de 1,5 mil produtos diferentes para mais de 200 mercados na Europa, Ásia, África, Américas e Oriente Médio. Para atingir esse volume de produção, agricultores e pecuaristas são consumidores de outro grande mercado: o de insumos agropecuários. Centenas de produtos são utilizados em lavouras e rebanhos, tais como sementes, fertilizantes, equipamentos de proteção individual, ferramentas, rações, acessórios de montaria, vacinas. Isso só para citar alguns. Por este motivo, os números da produção agropecuária brasileira são precedidos pela grande movimentação no setor de insumos. Em 2009, por exemplo, somente a indústria de defensivos agrícolas encerrou o ano com faturamento de R$ 12,8 bilhões e a de medicamentos veterinários, R$ 2,8 bilhões. Como o Brasil possui a atividade agropecuária distribuída por todas as regiões, torna-se imprescindível que as indústrias de insumos adotem uma boa gestão da distribuição, atingindo o consumidor final a partir de intermediários como distribuidores e revendedores. A estruturação da cadeia de distribuição por intermédio de canais permite que a indústria atinja um grande leque de consumidores com apenas alguns intermediários. Em contrapartida, o consumidor pode encontrar num só estabelecimento os mais variados insumos, para garantir sua produção agropecuária. Em 2007, a Andef (Associação Nacional de Defesa Vegetal) estimou a existência de 6 mil revendas de defensivos agrícolas, responsáveis pela comercialização de 51,2% desses produtos. Já no âmbito da indústria veterinária, o universo atendido, segundo o Sindan (Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Saúde Animal), é estimado em 11 mil revendas, pelas quais passam 98% da produção do segmento de sanidade animal. A revenda agropecuária enfrenta o desafio de se reinventar continuamente para se manter competitiva e fidelizar o mercado consumidor. Por isso, o posicionamento das agrorrevendas deve ser claro diante do mercado-alvo: ou a loja adota uma política de preços mais baratos do que os concorrentes ou estabelece uma clara diferenciação. Em qualquer uma delas, a agrorrevenda deve considerar o atendimento às expectativas do consumidor, especialmente quanto a tempo, localização e disponibilidade de produtos. (*) é administrador de empresas e especialista em agronegócios.